営業職を検討する方もいると思いますが、反響営業や飛び込み営業をご存知でしょうか。反響営業は、電話を用いるため難しいと思うかもしれませんが、やりがいやノルマはルート営業と違うのでしょうか。本記事では、まず反響営業の仕事内容と必要なスキル。続いて、反響営業への適性やメリット・デメリットをお伝えします。

反響営業とは

反響営業という言葉をご存知でない方は、ノルマが厳しいというイメージをお持ちかもしれません。

• テレビ
• ラジオ
• インターネット
• 新聞広告
• ダイレクトメール

このように、反響営業とは各メディアを通してマーケティング活動を行い、興味を持つ人のみを潜在的な顧客として営業をしていくものです。

反響営業の仕事内容

前述の見出しでは、反響営業とは各種メディアを用いて可能性のある顧客に対して、売り込みを行うことだとわかりました。

そこでこの見出しでは、反響営業についてのご理解を深めて頂くために2つの仕事内容をそれぞれ解説致します。

仕事①｜マーケティング活動

1つ目の仕事はマーケティング活動です。反響営業において、マーケティング活動は営業の第一歩であり以下の手順に沿って行われます。

• 潜在的な顧客数のマーケット調査
• 活用するメディアの決定
• 反響営業のベースとなる広告の制作
• 対処となる顧客へのマーケティング活動

反響営業では、予め調査した結果に基づき顧客へアプローチを行い、反響があった場合のみ本格的な営業活動に取り組むことができます。

ここでのマーケティング活動は、次の業務のみならず事業の売上を左右する重要な土台であるため、特に注力すべきポイントとなります。

仕事②｜セールス活動

2つ目の仕事はセールス活動です。反響営業では、メディアを用いたマーケティングに反応があったら、本格的に商品の売り込みを行います。

• 広告の何に興味を抱いたのか
• 予算としていくらまで検討できるか
• 顧客は購入により何を成し遂げたいのか

例えば、反響営業のセールス活動ではこのような視点を持って、顧客への売り込みを行います。

マーケティング活動でどれだけ大勢の潜在的な顧客を確保できても、実際に商品が売れるか否かが出来高に関わるので大きな責任が伴います。

反響営業に必要なスキル

反響営業は、大きく分けるとマーケティングとセールスに仕事が分かれるとご説明しましたが、どのようなスキルが求められるのでしょうか。

そこでこの見出しでは、反響営業に必要なスキルを3つご紹介致しますので、志望される方はご自身の適性判断にご活用ください。

スキル①｜調査分析力

1つ目のスキルは調査分析力です。上述の通り、反響営業の第一ステップはメディアを用いたマーケティング活動となっています。

• 取扱う商品を必要とする人は誰か
• 対象となりうる人はどのくらいいるか
• 潜在的な顧客はどんな広告に興味を持つか

反響営業において、このような調査分析力はターゲットとすべき顧客を的確に把握し、効果的な広告を作成するために不可欠なスキルとなります。

一見すると、当てずっぽうで調査しているようにも考えられますが、「誰が何を欲しいか」という仮説に基づいたスキルなのです。

スキル②｜問題解決力

2つ目のスキルは問題解決力です。問題解決力とは、主にコンサルタントが用いる能力であり主に以下のプロセスで実行されます。

• どこに問題があるのか(Where)
• なぜ問題だと考えられるのか(Why)
• どのように問題を解決すべきか(How)

反響営業において、顧客のニーズが課題に該当し、それを満たすために売り込む商品が解決策だと定義することができます。

広告の制作から顧客への営業活動をするにあたり、問題解決の視点を元に取り組んでいくことが求められます。

スキル③｜交渉力

3つ目のスキルは交渉力です。交渉力とは、主に価格を下げる場面で使われがちですが、大意としてはいかの場面においても必要となります。

• 会話を通してのニーズ聞き取り
• 商品やサービスへの評価把握
• 売込みや代替案の提示

マーケティングに反響があった潜在的な顧客には、セールスで商品の売り込みをかけるため直接的なやりとりを行なっていくことに繋がります。

メールや電話などで、何気ない会話も交えながら商品を売込む機会を模索する交渉力は、反響営業を成功させるためにカギとなるスキルです。

反響営業に向いている人・向いていない人

ここまで、反響営業の仕事内容をもとに求められるスキルをご紹介致しましたが、ご自身の適性に合っているかわからない方も多いと思います。

本見出しでは、反響営業に向いている人・向いていない人を順番にお伝え致しますので、ぜひご参照ください。

向いている人

反響営業に向いている人の特徴としては、以下に該当する人だと考えられます。

• 定量的に調査や分析をするのが得意な人
• 論理的に物事を考察して決めたい人
• 初対面でも話すのが得意な人

これらは、反響営業に求められるスキルをもとに考察した特徴となりますが、論理的かつ社交的な人とも言い換えることができます。

しかし、反響営業を行うのであれば、現状の自分に満足することなく、スキルを高める自己研鑽に励むことも大切だと考えられます。

向いていない人

反響営業に向いていない人の特徴としては、以下に該当する人だと考えられます。

• 定性的に直感や感情での判断が得意な人
• その場の雰囲気や流れを大事にする人
• 打ち解けて慣れるまで時間がかかる人

仮に反響営業をやりたいと考えていたのに、向いていない人の特徴に当てはまった場合は、本当にこの仕事を目指すのかを考えると良いでしょう。

向いていないという結果でも、自身の特性と目指すべき特性を可視化して、成長にむけてひたむきに取り組むことができれば反響営業はできます。

反響営業のメリット・デメリット

反響営業の解説をしてきましたが、はたして本当に商品やサービスを売り込むことができるのかと感じた方もいらっしゃると思います。

そこでこの見出しでは、反響営業のメリット・デメリットを解説致しますので、職業分析をする際の判断要因にご活用ください。

メリット

反響営業のメリットとしては、以下の3つが挙げられますが、一言で表すと戦略性となります。

• 調査や分析などデータに基づいている
• 需要と供給の観点に基づいた仮説がある
• 通常よりも売れる顧客を対象としている

これらは、反響営業が単なる営業とは異なり、方向付けから実行までのプロセスで論理的であるという裏付けに繋がります。

論理に基づいた計画的な行動を戦略と呼びますが、反響営業は戦略性があり成功の確率が高いことが最大のメリットだと言えます。

デメリット

反響営業のデメリットとしては、以下の3つが挙げられますが、一言で表すと効率性となります。

• 実行の事前準備で膨大な時間がかかる
• 反響営業を進めながら仮説の検証が必要
• 対処顧客に必ずしも売れる確証はない

これらは、反響営業のメリットと表裏一体の関係にあるネガティブなポイントであり、効率性をどう高めるかが求められます。

戦略性はあっても、反響営業が売上という成果に結びつくかどうかは不確実なため、効率的でないとデメリットになるとも考えられます。

反響営業以外の営業職の種類

反響営業とはどのような仕事内容で、また必要なスキルや特性が何かもご理解頂けたと思います。

このように、反響営業以外の営業職としては、これら3つを挙げられますが、それぞれの仕事内容は異なっています。

反響営業を目指す方は、併願先としてこれらの営業職も検討してみてはいかがでしょうか。

反響営業はやりがいがあるのか

本記事の締めくくりとして、反響営業はやりがいがあるのかどうかを考察致します、

• 調査から分析までのリサーチ力が身につく
• ニーズに対する最適解を考えられる
• 対人コミュニケーションが鍛えられる

反響営業では、このような成長が期待できますので、仕事を通じてのやりがいを感じることは多いと考えられます。

仕事で、やりがいを感じられるか否かは人によりますが、目標を掲げて取り組めば反響営業でも少なからずやりがいはあると言えます。

まとめ

反響営業とは、マーケティングとセールスによって、商品やサービスを売り込む仕事であり3つのスキルが必要であるとわかりました。

また、反響営業へ適しているかどうかは特性によりますが、その他の営業職も含めて検討をして、ご自身に合う仕事を選んで頂ければ幸いです。